1月5日，因两家子公司经销商矛盾而被热议的北京三元食品股份有限公司（以下简称“三元食品”，600429.SH）终于做出了公开回应。回应称三元食品拥有两个奶粉生产工厂，由三元食品的奶粉事业部统一管理运营。然而，该回应遭到多方质疑，其提到的统一管理的说辞与现实情况并不符合。文章来源:antion.net

1月4日，湖北徐姓经销商向多家媒体爆料，市场上出现了唐山三元食品有限公司（以下简称“唐山三元”）正在利用河北三元食品有限公司（以下简称“河北三元”）奶粉多年来打下的市场渠道，以低价方式撬市场。该经销商在信中写道：“这个月我的这些加盟店老板根本没再进货，结果让我崩溃了，我去走访才看到，我的分销客户、门店老板签订了唐山三元的经销权。爱力优卖给我出厂价200多元，咸宁×总进唐山三元奶粉才60多元。”河北三元奶粉的区域经理还向媒体反映，河北三元奶粉哪个市场做得好，无论是县级市场还是乡镇市场，唐山三元就立即过来撬市场。

《中国经营报》记者向河北三元和唐山三元的工作人员求证，双方工作人员均表示经销商渠道矛盾的确属实。唐山三元总经理张泽高告诉记者，相关情况还要和销售部门具体协调。

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“这说明三元食品的渠道管理出了问题，领导层可能存在利益冲突。作为上市公司，三元食品应该积极处理，做出相应的调动计划，恢复国产奶粉的信心。不然对河北三元、唐山三元及经销商三方都不利。”高级乳业专家王丁棉告诉记者。文章来源:antion.net

两个奶粉事业部

“这几年来被你们洗脑说三元食品是很正派的国企，不会坑我，所以我放弃了蒙牛，退掉了君乐宝，就想一心一意地把河北三元做好。爱力优卖给我出厂价200多元，咸宁×总进唐山三元奶粉才60多元。”湖北徐姓经销商在发给多家媒体的爆料信中提到。目前，他的分销客户、门店老板有的签订了唐山三元的经销权，相关人员还利用他的河北三元奶粉渠道微信群招商做唐山三元的婴倍喜奶粉。

代理河北三元长达十年的湖北某县级经销商告诉记者，1月15日之前，唐山三元奶粉产品就会面市，有些客户已经选择放弃河北三元了。对于经销商反映的问题，唐山三元总经理张泽高告诉记者，如何处理还要和销售部门具体协调。河北三元相关工作人员称经销商之间的矛盾情况属实。

而三元食品方面在1月5日的公开回应中称，公司一贯坚持“质量立市，诚信为本”的经营理念，非常重视合作伙伴及经销商伙伴的经营利益，对于一切损害经营环境、合作伙伴和经销商伙伴利益的行为，一经查实严肃处理，绝不姑息。

而市场的实际情况是：代理河北三元的经销商受到了兄弟公司唐山三元的撬墙角。那么，矛盾到底出在哪里？

业内人士称，唐山三元是独立运作，有30%的民营成分，盈利目的更强。三元食品的奶粉事业部主要负责河北三元的工厂和销售。据公开信息显示，河北三元是三元食品的全资子公司。而唐山三元的股东中，三元食品持有70%股份，唐山市康尼投资持有30%股份。其中，康尼投资由田玉新个人100%持有。

2017年8月份从唐山三元离职的一位员工告诉记者，他在职期间，公司全是加工，没有销售。唐山三元此前是三鹿控股企业，原来也是国有股。据悉，2008年三聚氰胺事件后，三鹿市场整体溃败，最终被三元食品收购。2013年三元食品业绩下滑，就被指是收购三鹿后处于消化不良状态。

现在看来，两家奶粉生产企业现虽同属于三元食品，但是有着不同的出身背景和基因。河北三元经过近10年打拼年销售额过10亿元，唐山三元则在经历了三聚氰胺事件重创后，辗转到2017年才重又回到奶粉生产行列。在销售领域，唐山三元同样没有基础。据知情人士透露，唐山三元刚做奶粉，没做过销售。想迅速覆盖全国市场，难度大，加上运作粗放，就发生了冲突。

这就导致了唐山三元能够独立运营，而三元食品的奶粉事业部却陷入无权干涉其销售运营的尴尬处境。湖北某县级经销商告诉记者，全国的奶粉企业，分两个奶粉事业部的，三元食品是唯一一家，必然会引发冲突。唐山三元想重新开拓市场非常难，因为好的经销商和门店已经被河北三元拿下了。

在上述县级经销商看来，唐山三元撬市场的行为虽然恶劣，但其能够撬得动市场，是源于河北三元大幅涨价使得经销商销售压力增大，从而为唐山三元抢食市场腾出了空间。

“2018年，河北三元一箱奶粉涨了480～500元。奶粉价格虚高，走高端的想法是好的，但是与农村市场的消费能力不匹配。要知道，三元奶粉70%的销量都在基层市场。而唐山三元产品价格低，拿货价在70元左右。”上述县级经销商向记者解释。自从2008年底代理河北三元以来，这是他10年来第一次有易主的想法。

目前三元食品已经注册成功的婴幼儿配方乳粉产品，包含5个系列的15个配方。其中，河北三元有爱力优、恩贝益、爱欣宝3个系列。唐山三元有婴倍喜、福贝瑞2个系列。据知情人士透露，唐山三元还有一个系列正在申请中。

多名采访对象向记者表示，无论是谁的问题，发生内斗对三元食品的整个品牌都会产生不好影响。

厂商共赢遇难题

在这次三元食品内部渠道争抢的矛盾中，可以看出企业对经销商管理模式的差异。君乐宝乳业有限公司副总裁刘森淼告诉记者，对于拥有多家工厂的大企业，有的设置一个销售部，管多家工厂，这样能产生协同效应，当然也会存在不平衡的状况；有的按照不同产品系列进行销售，形成内部竞争，也会产生内耗。两种运作模式都有利弊。据记者观察，三元食品的情况较为特殊，不属于这其中的任一模式。

那么，除了上游渠道管理模式的问题，奶粉注册制又对经销商群体产生了什么影响呢？据了解，奶粉的渠道主要分电商、超市和门店。刘森淼认为，电商和超市渠道主销一两个系列，拼的是品牌，不受奶粉注册制的影响。而线下门店占比70%，品牌系列多就能够撬动更多门店，系列少则会造成更多门店的内部竞争。所以，门店渠道都愿意拿更多系列。

业内人士称，注册制对经销商影响很大，注册之前品牌多，经商上选择面较广，就算做一个品牌，长期做也没问题。但是注册制后，品牌减少了，大家做的产品可能都一样，最担心的就是窜货的现象。

业内有种说法是：奶粉注册制可能导致了经销商之间的矛盾加大。但是王丁棉却不这么认为。“不能单从三元食品一家出现的问题就否定奶粉注册制的积极意义。唐山三元选择了挖墙脚，是为了快速占领市场，也为了销售的增长。”他说。

曾任蒙牛乳业区域经理的刘先生向记者表示，厂家追求高销量，商家追求高利润，厂商共赢本身就很难。当然，三元食品很有可能是出现了高层分歧。

“随着技术的发展进步，未来的经销模式会发生改变，大的经销商会进行整合。经销商更多的功能将是去门店做培训指导、进行产品阐释等。”王丁棉更加看好未来的经销模式。